跟客戶談判失敗，讓我學到什麼？
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經營企業也在思考如何控制風險 在製造業中，常常客戶是出貨後才付款，因此中間我們也要先扛原物料以及人事成本的負擔 隨著全球貿易不穩定，我試著跟老客戶談判給予訂金，用年單保證產能作為籌碼，雖然最終失敗，但也把這個經驗分享出來，希望對你們有所收穫。 「安宏，美國人哪管你清明連假？做生意也沒有人會跟你保證下多少單，誰能保證？」 我：「但這樣我產能沒辦法確認到底能不能一個月準時給你，還有其他客戶的產品要提供。」 「就是接跟不接，如果做不下，那就不要接。」 客戶丟給我的一句話，當時我愣了一下，腦中一時沒找到回應的話。 這位客戶還沒有下訂單，先口頭說：「客戶以下了模具組裝機，補足產能，你每個月就要準時出貨。」 沒給訂金、沒壓交期，還不管我其他產線的排程。 但如果我直接回：「其他客戶就有下單啊」 對話馬上變成對立，談判也可能破局。 談判的心理戰：站穩立場，以柔克剛事後我問教練，他給了我一個關鍵提醒： 「不要覺得面對甲方，或是長輩，你就低一截。 談判本來就是雙方有需要，他付錢不代表他比較大。」 我開始重新思考這場談判： 1.對方為什麼要跟我談？ 2.跟我談，他能得到什麼？ 3.不跟我談，他會損失什麼？ 教練給我一個有趣的課程案例 談判不是單純的輸贏，而是雙方的得分遊戲。
所以，比起硬碰硬，談判更重要的是——找到雙方都能接受的「兼容角度」。 從「我要贏」變成「怎麼共贏」我該怎麼回應才更有利？ 我想回：「可是其他客戶都有下單。」 但這樣就跟客戶變成對立關係 學著站穩立場，以柔克剛，或許該這樣說： 「大哥，你說的有道理，但這樣我們交期真的趕不上，我們都要加班了，這樣合作下去，我們都沒賺，可能也沒辦法長久⋯」 壓力回到對方身上，他可能會說：「那就是自己要想辦法的。」 這時候，我再順勢爭取：「那有沒有可能 7 月要貨的話，5 月底前先通知我？」 不僅避免了直接對立，還成功為自己爭取到準備時間，讓談判進入「可以解決問題」的方向。 Kim做局課提到，找到「兼容的角度」 這次談判的失敗，讓我更深刻體會還沒落實「做局」的觀念：不是一定要贏，而是找到讓彼此都能接受的方式。 「兼容找角度，包容有大愛。」 當你找不到答案，可能只是還沒找到兼容的角度。 帶著「我不會」的心態進入談判，然後讓大家形成共識，這才是最重要的能力。 零錯誤思維的談判技巧談判不是拚嘴皮，是拼事前規劃能力。 邱強老師的「零錯誤思維」提到的談判：
真正的雙贏談判，不只是退一步、各讓一點，而是這四個關鍵：
傳產其實有很多既有的模式希望去優化，這些都希望慢慢地藉由失敗中去改進，希望未來都會指向好的結果 如果你有好的談判及業務經驗，也歡迎跟我交流 二代學電子報專屬：邱強老師的《零錯誤思維 2.0》折扣碼 👉 點我看課程詳情 專屬折扣碼 「ANTON500」，再折 500 元 |
安宏的二代學筆記
直到完整接班經營前的學習成長紀錄分享
這週真是商場上的過山車。 原本打算連假好好休息時，卻收到川普一聲令下，全球關稅調漲，台灣關稅調高到32%。 你知道嗎？前一天，我才回簽一份來自美國的組裝機訂單，加上模具，一共接近300萬的投資案。 他們是我下半年最重要的客戶之一，預計每個月出貨一整櫃。 這一下，直接蒸發超過500萬的預期營收。 你會怎麼辦？ 我第一反應其實不是慌，而是…鬆了一口氣。 為什麼？因為我也正在煩惱，這條產線如果真的擴增，我得一次調整動線、人員編制、設備投資，風險其實也很高。 所以，這次政策反而讓我有理由踩剎車、重整腳步。 但也是盡快跟協力廠道歉及暫緩合約。 現在可以回到原本就想推的計畫： ✔ 醫療產線認證 ✔ 公司數據化管理 短期少了營收，長期可能讓公司走得更穩、更遠。 面對危機，你的第一反應是什麼？ 這週有朋友問我： 「這情況下台灣中小企業是不是只能申請補助、轉非美市場？」 剛好，我前一週才收到一堂課的通知—邱強老師的《零錯誤思維 2.0》 他不是教你不要出錯，而是教你怎麼看見錯誤前的「預兆」，並提早反應。 像我們這樣的中小企業，一個錯誤真的可能決定生死。...
上週末，創業家朋友來家裡聚會。每次這樣的聚會，總讓我收穫滿滿，而這次最深的體悟是—「創業家從不停止奔跑」。 完成一個階段，我們便開始思考下一個增長曲線，接著是再下一個。 彷彿停下來就會被世界淘汰，被競爭者超越。 每天不斷驗證賽道、創造價值、持續交付，因為我們的本質，就是解決客戶真正需要的問題。 但挑戰從未停止，市場變化、競爭者加速、AI 崛起……如果我們停下來，會不會被超越？會不會被淘汰？ 我分享了阿金創業課的心得，我們也一致認同，「心力」才是創業家最重要的核心競爭力。 心力 = 扛得住 + 能行動 + 會適應 扛得住 = 心理韌性 心理韌性，決定了一個創業者能在壓力下撐多久。 就像材料受力至破壞前，所能吸收的能量越大，代表它的韌性越強。 能行動 = 執行力 + 決策穩定 執行力決定你能不能推動事情，決策穩定性則決定你能不能走對方向。 市場瞬息萬變，只有果斷行動，才能不被時代拋下。 會適應 = 成長思維 + 復盤能力 每一次挑戰都是一次學習，重點不是避免錯誤，而是能不能總結經驗，在下一次做得更好。 持續復盤、優化，就是讓自己不斷進化的關鍵。...
當一天的創業家，當一輩子的企業家。 阿金的創業大課提到： 「未來，越來越少人會只是「員工」，而越來越多人會成為「創辦人」。」 不論你是否創業，只要你用創業家的思維做事，你都將持續成長。 創業，本質上就是發現問題、解決問題的過程與結果。 而我也持續思考我要如何將傳產公司的營運模式改為人人創業家的分潤模式。 這週的電子報，我想跟你分享這堂創業大課對我的三大收穫，幫助你用創業家的思維突破現狀 ： 一、品牌：先有爆品，才能傳遞品牌價值 品牌，不是你說了算，而是用戶在乎什麼。 我買的不是一個包，是「高級生活」 我買的不是一雙鞋，是「成為偉大的運動員」 我買的不是一杯咖啡，是「松弛感」 我買的不是一條瑜伽褲，是「精緻」 品牌 = 名稱 + 賽道 + 品類 + 爆款 人們談論一個品牌時，第一時間會先說：「這是XXX的爆款產品」，然後才提到品牌名。 介紹我們不是說「塑膠模具、塑膠射出」找緯凱， 是要做 精密模、圓形功能件產品（筆、噴頭、護唇膏）找緯凱。 思考一下當客戶推薦你的時候，他講的是否是特定「爆品」或「賽道」 「品牌稱王好，品類稱王好上加好」...