跟客戶談判失敗，讓我學到什麼？
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經營企業也在思考如何控制風險 在製造業中，常常客戶是出貨後才付款，因此中間我們也要先扛原物料以及人事成本的負擔 隨著全球貿易不穩定，我試著跟老客戶談判給予訂金，用年單保證產能作為籌碼，雖然最終失敗，但也把這個經驗分享出來，希望對你們有所收穫。 「安宏，美國人哪管你清明連假？做生意也沒有人會跟你保證下多少單，誰能保證？」 我：「但這樣我產能沒辦法確認到底能不能一個月準時給你，還有其他客戶的產品要提供。」 「就是接跟不接，如果做不下，那就不要接。」 客戶丟給我的一句話，當時我愣了一下，腦中一時沒找到回應的話。 這位客戶還沒有下訂單，先口頭說：「客戶以下了模具組裝機，補足產能，你每個月就要準時出貨。」 沒給訂金、沒壓交期，還不管我其他產線的排程。 但如果我直接回：「其他客戶就有下單啊」 對話馬上變成對立，談判也可能破局。 談判的心理戰：站穩立場，以柔克剛事後我問教練，他給了我一個關鍵提醒： 「不要覺得面對甲方，或是長輩，你就低一截。 談判本來就是雙方有需要，他付錢不代表他比較大。」 我開始重新思考這場談判： 1.對方為什麼要跟我談？ 2.跟我談，他能得到什麼？ 3.不跟我談，他會損失什麼？ 教練給我一個有趣的課程案例 談判不是單純的輸贏，而是雙方的得分遊戲。
所以，比起硬碰硬，談判更重要的是——找到雙方都能接受的「兼容角度」。 從「我要贏」變成「怎麼共贏」我該怎麼回應才更有利？ 我想回：「可是其他客戶都有下單。」 但這樣就跟客戶變成對立關係 學著站穩立場，以柔克剛，或許該這樣說： 「大哥，你說的有道理，但這樣我們交期真的趕不上，我們都要加班了，這樣合作下去，我們都沒賺，可能也沒辦法長久⋯」 壓力回到對方身上，他可能會說：「那就是自己要想辦法的。」 這時候，我再順勢爭取：「那有沒有可能 7 月要貨的話，5 月底前先通知我？」 不僅避免了直接對立，還成功為自己爭取到準備時間，讓談判進入「可以解決問題」的方向。 Kim做局課提到，找到「兼容的角度」 這次談判的失敗，讓我更深刻體會還沒落實「做局」的觀念：不是一定要贏，而是找到讓彼此都能接受的方式。 「兼容找角度，包容有大愛。」 當你找不到答案，可能只是還沒找到兼容的角度。 帶著「我不會」的心態進入談判，然後讓大家形成共識，這才是最重要的能力。 零錯誤思維的談判技巧談判不是拚嘴皮，是拼事前規劃能力。 邱強老師的「零錯誤思維」提到的談判：
真正的雙贏談判，不只是退一步、各讓一點，而是這四個關鍵：
傳產其實有很多既有的模式希望去優化，這些都希望慢慢地藉由失敗中去改進，希望未來都會指向好的結果 如果你有好的談判及業務經驗，也歡迎跟我交流 二代學電子報專屬：邱強老師的《零錯誤思維 2.0》折扣碼 👉 點我看課程詳情 專屬折扣碼 「ANTON500」，再折 500 元 |
安宏的二代學筆記
直到完整接班經營前的學習成長紀錄分享
上週在台南點拾年會聽到四位企業家及專家們（Will、Willy、Tao、Kim）的分享，聊創業、跨界整合與未來趨勢 先簡單介紹這四位分享者的背景： 1.Willy： 久沃國際執行長，高雄起家旗下有多間餐飲品牌。 2.Will：推廣財商與人生的平衡，「這輩子賺多少錢才夠」的作者，同時也是Goodwhale執行長。 3.Tao：頭家校院Podcast創辦人，從服飾品牌轉向自媒體，以說故事維核心的自媒體KOC。 4.Kim：波波黛莉聯合創辦人、阿金！人生進化中！品牌創辦人，就是來二代學直播過的那位沒錯。 接著分享這場談話五個問題，讓我重新驗證、思考自己與家業的內容整理給你。 Q1:在變化的時代，若既有的模式已經走不下？那如何定義這個「需要融合」的時代？ 魅力時代來了 Willy 提到，時代已經走到「魅力」。 遠古時代人靠「暴力」，接著我們需要靠「智力」，但隨著AI誕生，我們需要的是「魅力」 魅力就是你能不能清楚知道自己要做什麼，並且做得快樂。 十年前大家笑Willy做自媒體，覺得是產品不好才出來行銷；現在反而沒開始做的人被淘汰。...
感謝你一起在參與並重視《二代學》的社群文化。 有位接班人浮出來說：「我從還只有 100 人時就在這裡看，覺得有很多學習的地方，所以一直待到現在。」 這幾週加入的二代朋友可能不知道從 100 到超過 1000，我們只花了一個月左右的時間。 這不是很厲害的意思，而是我創立這個社群，沒有把人數當成目標，但也因而知道接班人或許需要這樣的地方 我知道大家加入《二代學》的理由各不相同： 有人希望被理解 有人希望學習新東西 有人想找到合作機會 有人想拓展人脈、舒壓聊聊 或只是單純好奇其他接班人的甘苦談 這都沒問題，因為我創立《二代學》的初衷就是： 「分享在接班路上的學習與反思，讓不同階段的接班人都能彼此陪跑。」 我當初剛畢業回公司，一代跟我說：「不用參加什麼社團啦，我沒參加你也不用。」所以我頂多去上課，但課程上的人不一定是二代，也不一定能懂我在煩什麼。 我一直都有寫作的習慣，只是臉書和一代加好友後，不是所以的內容都會分享，後來 Threads 出來，我開始盡情地寫接班心得和產業卡點，持續了365天以上。 後來我想，開一個 LINE 社群，把一些筆記和所學分享出來，就給和我一樣是接班的人。...
這封信希望寫給訂閱我電子報的二代朋友，文末我也分享了工廠醫生訪談我接班的歷程，我沒有答案，但有真實經歷，聽完，也許能少走一些我曾經撞過的牆。 他們說你是二代， 接班是責任，是理所當然。 但只有你知道，這條路從來沒有「應該」。 每一個選擇、每一次承擔， 不是因為你必須， 而是你選擇走下去。 你要相信自己 你不是誰的備胎，不是誰的延伸。 你是獨一無二的角色。 不只是接班人，而是這家公司未來的形狀。 很多人說：「你是二代，你很幸運、資源很多，本來就應該接班。」 但真正的接班，從來不是因為你欠了什麼、必須做什麼。 是你「自願性執行」— 用你的方式接住過去，用你的選擇創造未來。 如果你沒有選擇這條路的信念， 那些順利的發展、關鍵的幫助、資源的整合， 永遠不會主動來找你。 因為信念，才會聚焦行動。 因為行動，才會遇見機會。 你不是普通人。 你的存在，就是為了承接挑戰。 你站的位置，是連結兩代的橋樑。 你身上背的是歷史，也是未來的可能。 而這條路，真的比創業還難。 你努力，別人說你靠爸； 你失敗，別人說你不行； 你創業，別人說你吃家裡。 總有人冷言冷語。...